Как работает CRM-маркетинг
Пользователи, которые когда-либо взаимодействовали с вашим брендом находятся на разных этапах воронки продаж — некоторые только интересуются вашим предложением, некоторые уже готовы купить и положили товар в корзину, а другие уже являются вашими постоянными клиентами. Бренду необходимо выбирать индивидуальную стратегию коммуникации с пользователями в зависимости от того, на каком этапе воронки потенциальные или текущие клиенты находятся.Для каждой аудитории важно создать персонализированное объявление, чтобы не только предложить товар или услугу релевантной аудитории, но и максимально стимулировать ее совершить покупку. Так, клиенту, находящемуся на определенном этапе принятия решения, будут показываться объявления, которые проведут его по всей воронке продаж.
Стратегия CRM-маркетинга включает своевременный перенос пользователей из одной аудитории в другую в случае совершения необходимого целевого действия. После этого клиенту показывается другое рекламное объявление, которое будет стимулировать клиента совершить следующее целевое действие. При этом старое объявление этому клиенту показываться уже не будет.
В партнерском сервисе PostMonitor есть возможность запускать рекламу как на всех клиентов из CRM (amoCRM, Битрикс24, Мегаплан, U-ON.Travel), так и на клиентов, которые находятся на разных этапах воронки продаж. Это позволяет запускать наиболее релевантные рекламные кампании с персональными предложениями.
Пример работы CRM-маркетинга
Разберем подробнее, какие CRM-сегменты и персонализированные объявления можно создать. К примеру, у нас есть воронка продаж ресторана для праздничных и корпоративных мероприятий.Она может включать следующие этапы:
1 этап. Первичный контакт с клиентом
Выявляем потребности входящего лида. Обычно это телефонный звонок, поэтому на первом этапе еще нет необходимости настраивать CRM-маркетинг.2 этап. Отправили предложение клиенту
На этом этапе находятся клиенты, которым выслали предложение в соответствии с их потребностями, однако они еще не приняли решение о покупке. На эту аудиторию можно настроить объявление, которое будет мотивировать записаться на презентацию помещения для мероприятия. Например, реклама может вести на форму на сайте, где можно выбрать свободную дату и время для просмотра.3 этап. Запись на презентацию зала
Этап включает пользователей, которые уже записались на презентацию зала, но еще не были на ней. Аудитории этого этапа можно показать объявления, которые напоминают о предстоящей презентации, а также подогревают интерес.4 этап. Презентация зала
Этот этап, на наш взгляд, не требует поддержки CRM-маркетинга, так как переход к оформлению договора после просмотра помещения происходит при личном участии менеджера.5 этап. Оформление договора
На этом этапе находятся клиенты, которые не приняли решение сразу после презентации и решили подумать насчет заказа. С помощью CRM-маркетинга вы можете «подогревать» их интерес, предлагая специальные подарки или индивидуальную скидку.6 этап. Оплата
Здесь находятся клиенты, которые оплатили услугу, но пока не отметили мероприятие. Их можно «подогревать» объявлениями о том, как прошли недавние праздники в вашем заведении или какие дополнительные услуги вы предоставляете, например, заказ песни или блюда от шеф-повара.7 этап. Прошло мероприятие
Клиентам, у которых мероприятие прошло, можно показывать рекламу о предстоящих мероприятиях ресторана, различные призы, розыгрыши и другие объявления, мотивирующие вернуться в ресторан или проявлять активность на вашей странице в соцсетях для увеличения вовлеченности.Ситуация: отказ
Многие клиенты могут отказаться от вашего предложения на разных этапах воронки продаж. Необходимо выявить причины отказа. На каждую из причин вы можете настроить CRM-маркетинг. Например, если причина заключается в высокой стоимости вашей услуги, в рекламных объявлениях вы можете предлагать скидочные купоны или участие в розыгрыше бесплатного сертификата на 3000 руб. Это сможет повысить отклик аудитории на ваше предложение, так как будет отвечать потребностям потенциального клиента.
Вы можете ознакомиться с примером подробной настройки автоматического CRM-маркетинга.
На основе аудиторий из клиентской базы также можно найти похожих пользователей с помощью технологии Look-alike.
Таким образом, CRM-маркетинг дает возможность связать и синхронизировать различные сегменты клиентской базы с рекламным кабинетом myTarget для запуска наиболее релевантных рекламных кампаний с персональным предложением с учетом интересов клиента к конкретному продукту или услуге.
Ссылка на первоисточник: https://target.my.com/pro/articles/crm-marketing